上市从来不是终点。

又又又双叒有一家企业准备冲刺港股了。

近日，伯虎财经获悉，途虎养车向港交所提交了上市申请。

在汽车后市场耕耘了11年的它，将用什么说服港交所和股民呢？

本文伯虎财经将聚焦途虎养车，探析它的运营模式。

01 从轮胎开始，营收超84亿元

在汽车后服务行业的互联网平台中，途虎养车比京东、天猫都更早入局。

2011年，途虎养车商城上线，它做的是轮胎买卖的生意。客户在商城下单，平台在指定时间内将轮胎配送到合作门店，客户再到门店更换。

这种方式为当时价格体系混乱、服务质量鱼龙混杂的汽车后市场提供了新的解决方案，车主们有了价格透明、品质有保障的轮胎更换选项。

由于当时互联网汽车服务还属于行业空白，途虎养车很快有了立足之地。

（图源：网络）

2012年开始，它逐步建立了物流中心、增加了合作网点，也拓展了服务品类，汽车美容、保养都逐渐纳入了它的经营范围。

2016年，途虎养车不再满足于“中间商”这个角色，开始布局线下工场店，自己当起了汽车服务商。

它的步伐依然迈得很快，扩大汽配品牌的合作范围、融资、开店，一个不落。到2020年，途虎养车的门店数量和汽车服务收入均在全国汽车服务供应商中排列第一。

总结起来，途虎养车的优势在于，优化了车主们的消费体验、较为齐全的品类供应，以及覆盖面更广的触达渠道。

它的创始人兼CEO陈敏早期在惠普研发中心工作，后来加入一家车险直销公司。基于他的经历，途虎养车从一开始就是一家技术驱动型的公司。

反映在客户体验上，车主可以通过途虎搭建的数字化系统，直观地掌握车辆情况，系统不仅能在固定节点提醒保养、显示不同服务的费用，还能在车辆维保时让车主看到实时进展。

品类不用多说。途虎养车的招股书上显示，其拥有130万个汽车零配件SKU，并与倍耐力、德国马牌、埃克森美孚、3M等多个品牌建立了稳定的合作关系。

至于触达渠道，截至2021年9月30日，途虎养车运营了42个区域配送中心、374个前端配送中心，拥有超过3300家工场店和超过33000家合作门店，覆盖全国300多个城市。

规模不断扩张，它的年收入也是连年递增，其2019年、2020年、2021年前9个月收入分别为70.4亿元、87.53亿元、84.42亿元（2020年前9个月收入为59.5亿元），保持了24%以上的增速。

另外，其毛利也从2019年的5.23亿元飞涨，到2021年前三季度实现了13.12亿元。

种种指标来看，途虎养车还处在高速发展的阶段。并且，随着国内汽车保有量持续增加、车龄的日渐增长，汽车后服务市场还有很大的想象力。那么，它有没有弱势呢？

02 渠道昂贵

与逐年上涨的营收相对应的，是途虎养车报告期内的巨额亏损。2019年、2020年以及2021年前三季度，其经调整净亏损分别为10.4亿元、9.7亿元和9亿元。

途虎养车的高营收，呈现出的难道是一种“虚假繁荣”的局面？

伯虎财经试图从它的各项数据里找答案。在综合损益表里，我们可以看到，途虎养车的开支主要包括运营及支持开支、研发开支、一般及行政开支以及销售及营销开支等。

前三项开支虽在报告期内呈现了上升趋势，但都没有超过5亿元，而销售及营销开支一项，却从未低于10亿元，尤其是2021年前三季度该项数据达到12.31亿元，而2020年同期的支出为8.38亿元。

钱都花到哪儿了？新增的近4亿元开支，主要是在途虎养车增加了广告及推广相关开支1.92亿元，运输开支1.06亿元，还有人工成本0.79亿元。

途虎养车收入的增加主要是倚仗其不断扩大的规模，这就意味着，上述几项大额开支其实是它为了扩大知名度、铺设渠道而投入的。

2021年11月，途虎养车完成了第16次融资，目前它的资本爸爸里有红杉资本、中金、腾讯等等。

在强大的资本后盾和巨额营销投入加持下，途虎养车已经拥有3000多家途虎工场和30000多家门店。但这些依然不足以让它实现盈利，甚至还需要使用部分资金为加盟门店提供贷款支持。

（图源：网络）

截至2021年三季度，途虎养车期末现金及现金等价物为14.27亿元，相较2020年同期的20.62亿元，降低了30.8%。对比其亏损额度，不难看出途虎养车的现金流不算宽裕。

问题来了，一家11年未实现盈利且还在持续烧钱的企业，其冲刺港股的行为是不是可以理解为，它想换一种方式，圈更多的钱来扩张呢？

03 “品牌代理”能为途虎养车续航多久？

渠道构建完善后，如果途虎养车能保持现阶段的营收增速，未来亏损局面转变为盈利不是没有可能。

但是，以伯虎财经的视角，途虎养车最大的问题，是它的运营模式不具备不可替代性。一旦它被加盟商、合作品牌抛弃，别说扭转亏损，营收是否可持续也难说。

首先是途虎养车高度依赖加盟商和合作门店。

截至2021年9月底，途虎养车旗下有自营工场店202家，加盟工场店3167家，合作门店33223家。

铺设线下渠道的目的，实际上是为了让平台采购的汽车零配件扩大销路。汽车零配件销售是途虎养车收入的大头，它通过充当服务商和车主中介的方式，将大量配件分销出去，赚取中间商差价。

问题是，无论是与加盟商和合作门店，还是与消费者，途虎养车都没有形成强连接关系。

其一，服务商与车主沟通的过程，平台方面是不参与的。也因此，合作门店能够通过优质服务，与车主建立私域联系。

后续如果加盟商、合作门店挖掘到其他更为低价、优质的代理渠道，他们在已经发展了存量客户的基础上，完全可以在合作期结束后绕过平台方，从而增加自己的利润。

而当途虎养车对市场的反应速度不够及时，例如未将新款配件、新兴品牌纳入供应商库。在车主有需要的情况下，加盟商和合作门店要么自寻渠道，要么放弃这部分客户。

其二，途虎养车无法保证加盟商、合作门店的服务水平。

汽服行业中，利润占比更大的并不是简单的配件更换，而是汽车维修、保养。招股书显示，2021年前三季度，途虎养车的毛利中，轮胎及底盘零部件贡献了3.16亿元，而汽车保养的利润高达7.19亿元。

不过，保养维修与简单的零配件更换不同，它对从业人员的操作水平要求较高。而在途虎养车布局的这上万个渠道里，平台难以对加盟商、合作门店的服务水平建立定量服务体系，也就导致了服务质量的参差不齐。

（图源：网络）

其次是途虎养车高度依赖供应链体系。

途虎养车拥有130万个汽车产品SKU，其中绝大部分是向汽车零配件品牌采购而来的。

值得注意的是，途虎养车特意在招股书中提到其推出了33种自有产品品牌，覆盖4266个SKU，以及34个专供产品品牌，覆盖1229个SKU，以证明自己具备一定的生产力。但是，从比例来看，这5495个SKU在全平台占比不足0.42%。

然而，这种模式越来越受资本挑剔了。食品行业以贴牌为主的良品铺子遭到资本几轮减持，上市初期连创涨停板的日子早已过去；元气森林在没有自建工厂前也曾被供应商放过鸽子.视角转移到汽服市场，这种情况会不会重演？

以途虎养车采购额度的分配情况，它还存在对部分供应商尤为依赖的情况。2019年、2020年以及2021年前9个月，其对前五大供应商的采购金额分别占到采购总额的31.6%、37.0%及38.4%，比例逐年攀升。

这意味着，一旦供应商经营出现问题或者其与途虎养车终止合作，途虎方面极有可能需要面临产品断供的风险。

另外，它的下单流程强计划性的特点，客户下单——物流运输——门店操作，这种路径难以应对突发情况，对急用车的车主不算友好。

最后，从整体环境来看，行业内，与京东车友会、平安好车主等平台加入了加油、停车缴费等高频场景相比，途虎养车聚焦的还是汽车美容、保养维修等低频场景，利润空间较高，却难以培养车主的长期使用习惯。

此外，在未来的新能源汽车市场，途虎养车能分到多大的蛋糕还是未知数。一方面，新能源汽车的保养类目减少，对保养变速箱、发动机几乎没有需求。另一方面，现在的新能源车厂们，趋向自行垄断汽车的维保。

写到这里，伯虎财经也有疑问，途虎养车的高增长模式还能维持多久？能支撑它走到上市吗？

亏损仍在继续，市场环境也在不断变化，途虎养车在汽车服务的下半场，能把握多少机会？

本文来自微信公众号“伯虎财经”（ID:bohuFN），作者：唐伯虎，36氪经授权发布。

关键词： 营收 顶不住