很多人没想到理想 ONE 销量大幅下滑来得这么快。理想汽车在 Q2 财报公布，Q3 交付指引为2.7-2.9 万辆。
下滑究竟有多大？我们一起简单算个账。
(资料图)
在 Q2 财报电话会上，理想汽车确认9月会交付1万辆 L9。按现在的交付指引，ONE 的 Q3 交付数只有1.7-1.9万辆。
7月 ONE 已交付了10422辆。这意味着，8-9月 ONE 的交付数为6578-8578辆，月均3、4000辆。要知道今年1-7月 ONE 月均交付过万。
不少分析认为是大卖的 L9 吃掉了 ONE 的订单，理想汽车无法做到同时有两款爆品。
Q2 财报电话会中，理想汽车总裁沈亚楠确认 ONE 订单数量减少。随后他的解释，好像印证了这个判断：
在我们把 L9 摆进零售店之前，在人们试驾 L9 之前，我们并没有看到订单有明显变化。有些用户本来到店原计划是试驾理想 ONE，但当他们试驾过 L9，如果预算足够，他们中很多人转化成为了 L9 用户。这也是我们加大 ONE 促销的原因。（8月14日理想汽车推出针对 ONE 的7000元保险优惠）
但我认为，L9 并不是主要原因。L9 的确会抢一些订单，但不会对 ONE 的销量造成这么大的影响。沈亚楠只提到了预算充足的用户转而买了 L9，但还有很多没打算花46万买车的用户。
多数人买车的方式，是先确定大概预算，然后看看我花这么多钱能买哪些车。L9 和 ONE 两款车型的差价毕竟有10万元。这已经是两个不同价格区间了。
还有，如果 ONE 的订单都是被 L9 抢走，那么理想汽车用优惠促销来挽救销量的逻辑就无法成立。贵10万块钱都不在乎，会因为优惠7000块钱保险改买 ONE 吗？
那 ONE 为什么会销量下滑呢？因为潜在购车用户，在体验 L9 后对 ONE 不再满意，他们产生了更高的期望。
他们不需要一辆售价近46万的全尺寸 SUV，但他们很容易就想到，L9 这套配置当然会下放到更小尺寸的车型，也就是他们期待的 L8。现在的 ONE，和他们假想的 L8 相比，差距巨大。L8 哪怕涨点价也不会太多，还会处于30-40万这个价格区间。
所以，尽管理想汽车还没有公布 L8 的任何信息，但潜在用户会套用平台逻辑来看待 L9 诱人的功能配置，由此产生他们自己心目中的 L8 —— 领先 ONE 一代、性价比极高的中大型六座 SUV。对他们来说，ONE 还怎么买得下手？
现在越来越多的潜在用户持币待购 L8，对 ONE 的销量影响就会越来越大。但显然理想汽车根本无暇在 Q3 上市 L8。不论是生产、销售还是交付，整个公司几乎全部精力都放在 L9 上。9月他们要完成1万辆 L9 的交付目标。而 CEO 李想给 L8 设定的首个完整月交付目标也是1万辆。
李想在微博上回复等待 L8 的网友说：「需要先把L9的交付和爬产完成了，两款第一个完整月就可以交付过万的全新车型同时爬产的难度太大了，臣妾做不到呀。」
参考 L9 的发布和交付节奏，L8 最快也要10月发布、11月开始交付、12月完成1万辆交付。那8月至11月 ONE 4个月的销量怎么办？所以这次 Q2 财报给出了很保守的 Q3 交付指引。
理想汽车真正要面对的挑战，是如何处理好车型换代带来的销量巨大波动，而不是两款畅销车型无法共存。
这并不是理想汽车第一次面对这样的挑战，上次2021款 ONE 换代引发了不小的市场风波。换代前理想汽车一直否认会很快推出新车型，随后换代车型上市让不少刚提车的用户非常愤怒。
这次车型换代，理想汽车吸取了之前的教训，选择了比较公开透明的方式，准备自己扛住短时间的销量滑坡，避免带来用户的负面口碑。L9 也带来了更大的自信。
李想在微博上直接写道：
等 L8 的现阶段就别买 ONE 了。
一旦理想汽车挺过了这段低谷，L8 + L9 的产品组合会产生什么样的效果？2023年 Q1 应该就能看到。
关键词： 主要原因 持币待购 自己心目中
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